hideaways【飲食店経営における効果がある販促方法】

日々、売上との戦いに奮闘している経営者の皆様にとったら、

インターネットなどで絶対に効果がある販促手段という項目があれば、

諦め半分で一度はクリックして確認してしまうことでしょう。
絶対に効果があるなら無料では教えてくれないですし、

ありとあらゆるものが世の中で入れ混じっているので、

それに対して絶対の法則などは確立しないと思います。

しかし、突発的に売上を一時的に上げる方法はあります。

それがテレビでの宣伝効果です。

テレビなどの影響である食材や料理に焦点が当たると購買力は大きな力になります。

その力は誰もが予想しない大きな力となって市場を賑わかします。

このように千歳一隅のチャンスは滅多に無いですが、そんなチャンスを待つより、こちらから仕掛ける方法を続けた方が経営は面白いです。

そこで効果を上げる販促の仕組みを作っていきます。
まずはダイレクトメールを送る作業です。

最初の内は返事が返ってこないし本当に効果があるのか心配になるが続けていきます。

次にポスティングです。

店舗近所の住宅や企業などへチラシを投函していく作業です。

意外に近場の人に店を知られていないのが現実あります。

手間と費用がいりますが定期的に行います。

どうしても忙しければ委託するので時間を稼げます。

地元のメディアなども利用します。

雑誌やケーブルテレビなどで取り上げてもらえば話題になります。

最後はPPC広告です。

インターネットを利用した広告方法で無暗にネット広告を出すより広告を見てくれたら費用が発生するクリック型の広告です。

このように４つの販促手段を挙げましたが、ポイントが２つあります。
それは費用を最小限に抑えるです。

どれも費用の幅は大きくあります。

金をかければ返ってくるのは少し影響がありますが、限られたコストで経営している方がほとんどです。

大きな失敗は今後の経営にも影響を与えます。

DMならメールでチラシなら安い紙と印刷形態を選びます。

雑誌掲載にも地元の情報からアポイントを取って無料でできる方向から考えて、日々、売上との戦いに奮闘している経営者の皆様にとったら、インターネットなどで絶対に効果がある販促手段という項目があれば、諦め半分で一度はクリックして確認してしまうでしょう。
絶対に効果があるなら無料では教えてくれないですし、ありとあらゆるものが世の中で入れ混じっているので、それに対して絶対の法則などは確立しないと思います。

最後に大事なことは繰り返す数を意識します。

繁盛店や店を成功している方に共通している点は数を多くこなしている事に限ります。

多くこなすことで失敗も増えます。

しかし、その失敗が財産となるのです。

また継続させるにも工夫や事前の準備があります。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における優良なお客様】

飲食店に来店されるお客様には、いろんな方がおられます。
店にとって、どんなお客様を掴んでいるかが今後の展開のポイントにもなります。
客単価が多く、幅広い人脈を持っている人物なら手厚いサービスをするのが普通です。

また、お客様方本人も自分達がVIPだと思っているので対応には気を使います。
優良なお客様と普通のお客様へのサービス差をつけるのは第３者から見ると平等にするべきだと思いますが、当事者にとったら差をつけるのは当然との認識になります。
世の中の仕組みでも多く購入してくれるお客様は割引や粗品提供などを行っています。

飲食店でもヘビーユーザーと言われるリピーター様には不自由のない前回より更にグレードアップしたサービスの提供が求められます。

もし、リピーター様が離れていくような事であれば店にとっては大きな損害をもたらします。

リピーター様へのサービスは確かに大変な部分はありますが、新規のお客様を一から探していくよりかは良いです。

新規のお客様を集めていくのは大変な労力が必要となります。

時代は物やサービスが溢れている時代です。

飲食店業界も一緒です。

同じ業種や形態が立ち並ぶ中で、選ぶのはお客様です。

一度離れた、お客様を引き戻すのは難しいです。
店の売上の構成比から見てもわかります。

新規のお客様と優良なリピーター様の理想の構成比は７割以上が優良リピーターで占めます。

多すぎるかと思う位に優良のリピーターを増やしていくのが繁盛店への道になります。
しかし、優良リピーターが７割を超えても日々の売上は左団扇にはならないです。
店としたら更に優良リピーターとなるお客様の発掘に日々努力していくのが必要です。

良いお客様が良いお客様を連れてくる連鎖をイメージしてサービスも向上させていきましょう。

では具体的に優良リピーターにはどんなサービスを行っていけばよいでしょうか？
業種によっても様々ですが、割引優待券などの提供は効果的です。

また期限付きで提供すれば、それまでに来店してくれる可能性は高くなります。

DMなどを有効的に使います。
次に来店した時のサービスをグレードアップします。

例えばワンドリングサービスやサラダの盛り付けをサービスします。サプライズで事前に仕入れていた誕生日や記念などにデザートをサービスするなど、祝福やもてなし感を与えると良いです。
ここでの注意としてやり過ぎない事が前提です。

気持ちの一品で十分です。

それは店の経費とお客様との距離も関係してきます。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における飲食店繁盛の方程式】

お店が繁盛するのは必ず理由があります。

飲食店経営にも繁盛の方程式があって順に説明していきます。

まずは新規開拓です。

これは開業時だけではなく常に、その店は新規のお客様が来店する仕組みを作っている店舗は強いです。

これはリピーターが多い店舗でも貪欲に、または積極的に新しいお客様を掴めていくのが求められます。

何故なら、飲食店経営は長い月日経営していきます。

その中でいかなる時も現在のお客様のニーズに応えているかが大切になります。

新しい広告宣伝や料理、サービスには常にアンテナを張っておきましょう。

時代の変化のスピードは自分が思っているより早いです。

次に再来店して頂くための工夫をします。

最初に来て頂くのも大事ですが、最も大事なのは２回目に来て頂くです。

人間、最初の印象が大事、１度会えば大体わかると言いますが２回目会える事で、お互いをより深く理解ができます。

店側としても初回来てくれた情報を元に、サービスや料理の趣向などを調整ができます。

そして何より新しい情報が手に入るので対策が組めます。

そして、また来たくなるという気持ちにさせるのが自分達の仕事になります。

プレゼンテーション能力も磨けるので肩の力を抜いて自然にお客様に接するのがポイントです。

３番目は固定客や常連客と呼ばれる店のファンを作るです。

ファンを作るのが一番難しそうに思えますが、その人の為と思えば普通にできます。

お客様がファンになる理由としたら料理が美味しいから、値段が安い、ボリュームがある、店の雰囲気や店員が好きなど複雑なのはないです。

店が提供しているものをストレートに、提供しているだけで十分です。
後は来店頻度をどれだけ上げるかが店側としての販促手段や販売戦略にかかってます。

お店に行くか行かないかを決めるのは、お客様の自由です。

それを、お客様が店に来たいと思わせるのは店側の仕掛け次第です。

人間は物事を忘れる生き物です。

店を思い出してもらえるために何か手を打たないと店を忘れられていきます。

そうならない為にも定期的な販促を組みます。

販促の仕方も、無暗に数を打つのではなく限定的にタイミング、内容をリスト化して提案するのをオススメします。

普通のやり方だけでは結果は出にくいです。
いかに、きっかけを作れるかが大事です。
このように項目別で出していくと簡単ですが、状況によって仕掛ける内容も少し変わってきます。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における新規の顧客を獲得する】

新規客の獲得は開業や間もない店舗にとっては必然ですが、老舗と言われる店舗でも常に新規客を増やさないと経営というのは先細りしてしまうものなのです。
この土地で何十年と営業していても意外に知られていないことが多いです。

その為、店側としたらまだお会いしていないお客様に会うために、新規顧客開拓の手を緩めるわけにはいかないのです。
新規の顧客を貪欲に増やしていくためには気持ちだけでは成り立たないです。

実は絶対要素があります。

それは広告宣伝がちゃんと来店するきっかけにつながっているかです。
宣伝広告は幅広く、チラシからDM、テレビ、ラジオ、雑誌など種類は沢山あります。
お金を使えば確かに大きな販促を打つことができます。

しかし、費用対効果が得られるとは限らないです。

予算的にもリスクを大きく抱えにもつながります。
こちらからの一方的な情報提供だけではなく、お客様が興味を抱いてくれる情報の提供と手段を考えましょう。

次に店の外観にも顧客獲得の要素があります。

外観は店の顔にあたるので第一印象がここで大きく決まります。

人間でも同じように見た目が７割でその人がどんな人かを決めてしまいます。

店も同じで外観でほぼ決められてしまいます。

まずは、お客様が安心して入店できる外観づくりに注視します。

そしてたまには定期的に外観をチェックするのをオススメします。

内側にいると外からの風景や雰囲気は気づかないものです。

一度離れたところから店を観察すると、至らぬところが見えてくる可能性があります。

特に新規客を増やしたいと願うなら外観をリニューアルさせるか、色合いや看板を変えるなどの工夫が必要です。

しかし、あまり極端に変えすぎると既存のお客様にも影響がでるので注意しましょう。

最後に引き寄せの法則であるアイドマの法則についてです。

マーケティングの教本でも学ぶ法則です。

外観作りの法則に必ず役に立ちます。

まず注目されることで興味を持ってもらうです。

そして、お客様の欲求を奮い立たせて来店する動機付けをします。

そしてアクションとして来店につなげます。

このアイドマの法則に沿った外観作りを徹底させることで、新規の顧客を増やすのにつながります。

世の中は物凄いスピードで旬や流行りなどが動いています。

走るのをやめたら一気に取り残されてしまいます。

新規顧客獲得に対しても常に獲得に対してあらゆる手段に挑戦できる環境づくりも土台の部分として必要不可欠となります。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における再来店を促す】

再来店と言えばリピーター様になります。

このリピーターは店にとったら有難い存在です。

そのリピーター様が再来店してくれる２回目にあたる部分がとても重要になります。

初回に来てくれて何かを気に入って頂けて来店してくれたので、こちらからもアプローチがし易いです。

そして何より会話ができるのが大きいです。

接客の基本はコミュニケーションにあります。

マニュアルやスキルなどいろいろありますが、目の前のお客様を満足させることを優先させるのが大事です。

その中で料理の趣向やプライベート話ができ、次回の来店時へつなげるのもできます。

せっかく来て頂いているので楽しませることを前提にサービスや料理を提供します。
１回目と２回目の違いは人間性がはっきり出てくるところです。

１回目は外見でほぼ判断してしまうところがありますが、

２回目になると内面性や性格なども少し見え隠れしてきます。

相手の気持ちやニーズをくみ取ってあげる接客に徹しましょう。

そして相手からの目線も気にすることが必要です。

このように再来店における部分でもいろんな気持ちや想い、考えが交錯します。

接客サービスの面白さがここにもあります。
さて、その再来店を促す方法ですが、これには仕掛けがいろいろあります。

お客様から自然に来店してくれれば有難いのですが、世の中は情報が錯乱しております。

人間自体も日々の情報の入れ替わりが激しく過去の情報が薄れていきます。

要するに忘れていきやすいです。

その為に来店時に次回の割引券や来店後にDMなどを送る手段を取ります。
ここでの注意点は店側の本気度をどれだけ出すかがポイントになります。
割引券に１０％、２０％の割引ではなく、思い切って半額の割引券を渡すや対象アイテムを限定ではなく全品にする、一品や限定料理などのプレゼント券などがあります。

そしてDMに関しても中途半端な内容では来店動機が曖昧になります。

明確なインパクトがある内容を書き込みましょう。

要するに、お客様がまた来たいと思わせるが大事です。

そして来店しないと損をすると思わせるような販促に心掛けるのです。
販売戦略は競合他社との兼ね合いや時代背景、景気動向などが関わってきます。

積極的な割引と極端な販促を打ち続ければ店の利益にダメージを与えるのにつながりますので、慎重に判断をして時には大胆にタイミングを計って勝負するも経営者には必要です。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における原価】

飲食店の経営をしていて原価を知らないなどあり得ないと思いますが、原価に対してどのような取り組みや考え方の違いで経営は大きく変わります。

繁盛店を経営している方の原価に対する考え方は深く、繊細です。

しかし意外にシンプルなところも見逃せない点です。

店の利益を出す仕組みは売上から経費を引いた分が利益になります。

店の利益を増やした場合には店の売上を上げようとする経営者が多いかと思いますが、実は経費を見直す部分を強化させるのが優先です。

売上が上がると次第に経費も上がってきます。

店の現場ならお客様が増えることで売上は上がりますが、対応するスタッフと料理の材料費が比例して上がります。

そうなると利益があまり増えないのが現実です。

人間の生活で例えると１か月の収入を増やすためにストレスを貯め込んで働きます。

お酒やたばこなどの嗜好品の量が増えます。

夕食が外食になったりします。

たまの休みなどにギャンブルをしたくなります。

そうなると出ていくお金が稼ぐお金に近づいてきます。

そうなるとお金の価値を勘違いしてきます。

これが入ってくるお金より出ていきお金に意識やスポットをあてる大切さです。

飲食店の原価にはFLコストと言って人件費と材料費の合計コストがあります。

ここは最終手段なので、その他で削減できる手段を全て試してみるのから始めます。
それぞれの原価の金額を知ることで店の動きが把握できます。

例えば家賃に対して現在の売上との比率や管理費と言われるガス・電気・水道などが１か月にどのくらい使われているのかも把握できます。

飲食店の原価を知る事で店の動き全体や細かい動きまでを把握でき自然に視野が広がります。

さて、ここで売上の部分が出てきましたが、売上に関しても管理能力が求められます。

売上高はお客様からの指示されている金額と思っています。

お客様からの要望にはすぐ応えることができる環境を揃えるもの仕事の一環です。

あえてサプライズで次回の来店時にあっと驚かせることの演出も覚えておきましょう。

売上高は常に上がっていくわけではないです。

競合他社の戦略や新規参入の影響で売上が一時的に落ちるときも考えられます。

そんな時は早期発見と対策を事前に計画することが重要です。

悪い情報ほど早く伝達することで被害が抑えられます。
このように原価を知ることで店の全体に視野を伸ばし管理能力も成長させていきます。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における経営者に必要な能力】

飲食店を経営する経営者に必要なのは売上から仕入れ、人材、方向性などあります。
それを一人でこなす訳ではなく、店舗の店長やスタッフに任せているかと思いますが、その管理能力が一番大事となります。
管理能力には人件費管理と売上高管理の２つがあります。

今回は人件費管理についてです。
人件費管理は飲食店でも業種によっては異なってきますが、

人件費だけではなく材料費を合わせたFLコストで判断します。

このFLコストの適正数値が約６０％と言われています。

その中でメニューが決まり人件費を調整していきますが、

どのように適正数値に持っていくかと言うと労働生産性を利用して判断します。

この労働生産性は月の利益にスタッフ数を割る事で計算できます。

この目安の数値は人件費の2から3倍までの数値が妥当です。

また労働生産性を上げる手段として売上高を上げる事や粗利益高を大きくする事、最悪の手段としてスタッフ数を減らす事や、水道光熱費対策の省力機器の導入によって月々の経費を落とすのができます。

次に人時売上高という数値があります。

これは1スタッフ１時間あたりの売上高を表します。

数値は客単価からの影響が大きくありますが、数値は高ければ高い方が望ましいです。
次にサービスは接客するのでスタッフが1時間あたりにサービスできる数値が人時接客数です。

業種によって客単価が低い店舗は、この接客数を上げる仕組みが必要とされます。

最後にもう一つ調整できるのが人事生産性です。

１スタッフが１時間に対しての生産性を表す数値になります。

この数値は月間の粗利益高に総労働時間数を割ることで計算できます。
人件費はただ時給基本給を計算して出しているわけではなく、適正適所に人を置いて、それが正しいかどうかを検証することが重要です。

また、大体の数字で行うと大きな経費として利益を圧迫します。

一人１０円、２０円の差は月間では何千円となり年間では何万円となります。

そして複数になれば何十万と膨らむのが人件費の怖さです。
働くスタッフとしたら給与や時給が上がるのは望ましいことです。

経営者としたら上げたくない前に店舗の生産性をしっかり数値化して、自分が納得することで働くスタッフにも胸を張って給与の金額を提示してほしいです。

このように人件費管理はいろんな角度から検証するのが必要です。

曖昧に計算すると優秀なスタッフを手放す恐れもあります。

今ある正しい数値で対応するのも経営者の責務と言えます。

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池宮城秀人