hideaways【飲食店経営における年間平均LTV】

LTVとは雇用生涯価値と呼んでいます。

一人のお客様がお店に対して、どれだけの利益を残していけるかの数字です。

この数字を出すことによって店が使えるお金が決まります。

それは宣伝広告費であり、販促費でもあります。

経営していく上で欠かせない数字です。
ただし、生涯となると先が遠すぎる話の為、数字出せても適格数字とは思えないです。

そんな時には年間平均のLTVを計算します。
期間を1年間に絞ることで店側が仕掛ける販促費などの数字を出すのができます。
お店の年間売上高を年間のお客様数で割り、それに営業利益を掛けることで、

お客様一人あたりの販促費が計算できます。
販促費は大なり小なりと沢山あります。

そして適正金額が分からないところが怖いところでもあります。

店の規模や販促内容によって金額を曖昧にしておくと収支管理も曖昧になってきます。

特に目先の売上欲しさに動いていたら経費は膨らむばかりです。

経費の怖さは知らず知らずの部分です。

店の経営をしていると何故かしら経費は毎年、上がっていくと考えときましょう。
何故なら人件費が分かり易く、年間ごとにスタッフ給与はベースアップしていきます。

社員なら基本給、パート・アルバイトなら時給が1年、もしくは時期を超せば上がる仕組みを取っているかと思います。

また社員などは家族構成の状況が変わるので給与内容も変わりますので人件費を常に抑えたい経営者の気持ちが分かります。

ただ、ここは働くスタッフの大事なモチベーションでもあります。

慎重に扱う姿勢は崩せないです。
その他にも水道光熱費などで値上げをなどがあれば、年間で一気に数万円の経費アップにつながります。

材料費も注意したいです。

野菜などを多く仕入れている業種であれば天候や災害によって去年の2倍から数倍の値段が上がる時もあります。

また輸入品も注視されています。

世界経済や紛争などによって円安や物価高の影響を大きく受ける可能性があります。
このように経費コントロールは非常に難しいものがあります。

そうなると新規顧客を得る為の経費は計算内で納める必要性が出てきます。

先ほどの年間平均のLTVを正確に計算することで店の収支計画を万全にしていきます。
飲食店経営は大きな売上や利益を一気に挙げることは無い業界です。

日々の営業の中で少ない利益をコツコツ積み立てる業種になります。

その利益を無駄なく、いかに効果的に使うかも経営手腕が試されます。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における最も重要な事】

飲食店の経営をする中で重要なことは沢山あります。

そして場面によっても重要なことは違ってきます。

今回は開業時に最も重要な点として開業戦略をピックアップしてみます。

開業時の重要な事を挙げれば初めての店舗経営で大変で手が抜けない状態と思います。

しかし戦略となると事前に仕掛ける部分の話になってきます。
戦略の定義は誰にターゲットを合わせて何のコンセプトを提供するのかがポイントになってきます。
実は飲食店経営が長続きしない点はこの戦略間違いが多いのです。
地域のお客様に求められている販促を定期的に展開していけば、

それなりに集客ができていきます。

しかし、戦略にズレが生じていた場合ですと空振りの連続になります。
販促費やメニュー料金を下げても顧客が欲しくなければ来店はしてくれないです。

例えばターゲットを主婦にします。

事前調査で家族世帯が密集している地域なら購買力が高い主婦がポイントとなります。

ターゲットの選択はよいのですがコンセプトが問題です。

ここを今の主婦が来店するぐらいの魅力が出せるかが大事です。
今の主婦が欲しいものなどは調査すればわかりますが、

価格帯から時期、提案の仕方で変わってくる可能性があります。

また調査不足となれば取り返しのつかない状況になることにもつながります。
事前調査の主婦にもいろんな事情を持った主婦層があります。

２０代の若い世代で共働きや３０代でも、お子様の年齢が家庭によってバラバラなど時間が無くて来店できない事情や、お金を違うところに使うので外食は控えている家族など事情を抱えた家庭などがどのくらいいるかの比率まで調べる可能性もあります。
徹底調査しないとダメとは言わないが、慎重に開業時の戦略は決めるのが重要です。

この開業時の戦略次第で繁盛店への道のりが７，８割決まってしまう位の重要さです。
もし開業していて実際に戦略ミスが判明した場合、まずはゆっくり考えましょう。
採算が取れてないのは他に原因があるかもしれないです。

冷静に自分の店の状況を把握するのです。

そして足元を確認したら店舗の先行きであり将来性を確認します。

このまま経営していて良いのか、何年までの期間限定で商売するのか、次の戦略に乗り換えるのかなど選択の幅が広がります。

ここまでくると一人だけの判断も難しくなります。
第三者などの専門家の力を借りて検討を一緒にやっていくのが必要です。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における言葉の魔法】

飲食店を経営してアピールするときには値段や料理の写真などがありますが言葉の使い方によっても反応が違います。
言葉の表現は使い方によって変えるのができます。

過大広告は違反ですが、テクニックを使うことで顧客の心にまっすぐに入ります。
まず大事なのは強い出だしです。何事もスタートが大事です。

言葉も最初に入ってくる印象が結果を左右します。

また、長い分ではなく短い分で治めると、より効果的に相手に響きます。

例えば「パスタ好きなあなたへ」という言葉では普通の印象です。

この文面をいかに面白く、感情的に訴えることで顧客の動機を誘い出します。

その後は内容次第で来店の方向に向かっていきます。
本屋やインターネットで検索すると、題名やキーワードはとても重要視されてます。

それは情報が沢山あり過ぎるからです。

飲食店でもそうです。

ラーメン屋とネットで打ち込めば何万件の該当データが並んできます。

その中から消費者が選ぶわけです。

また情報過多な時代な分、顧客もデータを取りたがる傾向があります。

しかし、文面が長いとそれだけで嫌になってしまいます。

そこで短い分で顧客が思わずクリックや手が止まってしまう強い出だしが求められる。

次に最初も肝心ですが、実は最後の語尾にもポイントがあります。

それは語尾も強い言葉で締めくくることです。
最初の言葉から最後まで普通は感情や熱意などの温度は下がっていくかと思います。

そうなると印象が残らないです。

この印象を残すことによって顧客の脳理に言葉を残すことができます。

そうすれば忘れても思い出してくれる状況が生まれます。

ラーメンが食べたくなったら真っ先に自分の記憶に残ってるラーメン店が選択されます。

大事なのは選択されるです。

ほとんど店が選択されないと考えておくことです。
繁盛店になる店の中にも、この顧客に対してのメッセージ作りは重保されています。
最後はタイトルを付けることです。
タイトルも短めの文がオススメです。

先ほどの強い出だしの言葉をタイトルに使っても大丈夫です。

DMを顧客に送る時にタイトルを付けると、とても分かり易く内容が伝わり易いです。
このように言葉一つや文の構成にタイトルを入れ込み、顧客へ伝わる度がかなり変わります。

限られた時間の中で来店してくれる顧客を思うので、こちらからのメッセージにも熱意が変わってきます。

仕掛ける側の創意工夫が求められます。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における売上管理】

どこの店も売上の管理はしているかと思います。

しかし、売上管理の精度とスピードに関したら店によってもバラバラかと思われます。

繁盛店舗においては売上管理の精度とスピードの速さが徹底してます。

この辺に差が出るポイントになります。
今の世の中はスピード社会とも言われています。

少しでも気を抜けば、すぐに置いていかれる状況になります。

この売上管理のスピードアップも現代では必要とされており、

日々の売上進捗表だけでは管理しているだけで終わってしまいます。

データを有効的に活用するためには、その都度の売上を確認します。
1日3回に分けて売上を確認します。

前半のモーニングでの状態で、今日は日曜日なのでモーニングのお客様が多かった場合には昼間のランチを少し抑え気味で考えます。

今日の夜のディナーではペース通りの売上をキープするといった組立が重要です。

この組立は売上が不調の時などに有効的で時間を区切って今日の売上が今の時点でいくらなのかを確認します。

そして、タイムセールや店内販促で売上を取る手段が打てるのです。
例えば1日だけの販促なら売上は悪いが、せめて今日は食材ロスを無くしたいとホール責任者に伝えて販売することや、週間での販促なら曜日ごとのデータを分析して客層をチェックします。

女性客が多いならデザートの販促やレディースDayとして販促を事前に計画をします。
また週末の金、土曜日には、どんな料理かドリンクが売れているかを分析します。

売れる商品を伸ばすのか売れていない商品でプラスさせるのかでも販促内容は変わってきます。

この対策を打つことがとても重要です。

最初は何げない数字管理だけの感覚から研ぎ澄まされた数字管理によってデータを分析する力と経営のノウハウが養われます。

そしてアイデアや閃きなども生まれやすくなるかと思います。
それは常に店の売上に対して、どのような姿勢や考え方を持っているかが問われます。
売上管理のスピードと精度は特殊な技術や高い知識などは必要なく、日々の営業の中でコツコツと積み上げていく努力と手を抜かない真面目さが必要になります。
このように、売上管理一つでも考える点がいくつかあります。

物事の考え方はとても深く考える必要があるのではないかと思わされますが、

実はそればかりではないです。

意外に答えはシンプルで、逆に考えすぎて失敗することもあります。

それも飲食店経営の面白さなのかもしれないです。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営におけるリピーター確保】

店舗においてリピーターの存在は大きいものがあります。

繁盛店のほとんどは、このリピ―タ―の数が多いものかと思います。
リピーターを獲得するには2回目に来た時に最大級のおもてなしをすると良いです。

2回目に来店するリピーター様は、ほとんどが前回の料理の味、量、スタッフ、店舗などを気に入ってくれて来ています。

ここからは、お客様の情報を取り出す作業に入ります。

誕生日などの記念日や味の趣向やドリンクの種類などを探っていきます。

これは３回目に来店してくれた時に活用するためです。

統計データからでも2回目に来店する確率が４０％に対して3回目の来店はなんと８０％にもなります。

自分の店を気に入る、お客様が増えてこれば自然に飲食店経営も楽になります。
このリピーターを確保するためには美味しい料理提供や安い、お得などのバリュー価格はあたり前の時代になっています。

それに何かの付加価値や企業努力や販売戦略などが必要とされます。

付加価値としたら環境があります。

海に近いとか山のふもとにある自然が楽しめるレストランなど周囲の環境を味方にした付加価値の付け方があります。

このタイプは価格を下げずに料理のこだわり感を全面に出すことで爆発的にヒットする可能性を秘めています。
企業努力としたら、やっぱり割引券や優待券の利用かと思います。

一般のお客様との違いをはっきりさせることができます。

確かに店舗の利益率は下がりますが、ヘビーユーザーになってもらえれば将来的にも値引き分の回収以上のものが手に入ります。

リピーター様に対しての販売戦略としたらDM戦略が一番効果のある戦略です。

普通のDMでは効果は得られないので工夫とお金を使います。

情報を伝える方法はメールになりますが今の時代、メールを送ってもパソコンのメールボックスを開いてみる人は、あまりいないのが現実です。

また、見るタイミングなども大事です。

今、情報を取得する手段として一番有効視されているのがスマートフォンです。

常に持ちあわせるスマートフォンにまず情報が行く過程を作らなければならないです。

そして、他のメールとの比較を付けることができるシステムが必要です。

最後に内容が大事になります。

例えば、こちらからだけの一方的な情報ばかりだと楽しくはないのでアンケートを送ったり、メニューの名前を応募して当選者に大きな特典を与えたりするなど、お客様とのコミュニケーションやブログなどでキャッチボールができるなどの距離を近くする工夫が必要です。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における店長雑務を減らす】

お店に行くと慌ただしく働いている人物を見かけます。

多分、その人がここの店長さんだとわかります。

飲食店の店長は常に店の真ん中に立って、いろんな指示を出しているかと思います。

しかし、理想とする店長像から現実はかけ離れたものがあります。

飲食店の店舗はサービスをするフロアーと調理をする調理場とに分かれています。

店長は足りない部署を行ったり来たりとフォローが大変です。

これはスタッフの少なさも影響しています。

意図的にスタッフを雇わずに人件費の割合を抑えるところもありますが、

そうなると、店長業務は激務となります。
本来であれば店長の仕事は雑務をスタッフに任せて売上管理や販促計画、

店舗管理や人事管理などの幅広い職務があります。

それができなくなると一歩先の仕事はできなくなります。

店は常に成長させていかなければならないです。

日頃の業務に追われていては、そのまま衰退していくだけです。

店長雑務を減らす工夫が必要です。

普段やっている店長の業務スケジュールからチェックします。

どの店長も、まずびっしりと仕事が埋まっているかと思います。

この業務に関して無駄は無いかと思いますが、

店長がやらなければならない仕事に疑問を持ちます。

まずは他の人に任せる仕事かの分別を行います。

ある程度の責任を持たせますが、最初は店長もフォローする気持ちで取り組みます。
そして店長業務のスケジュールにいくつか穴が空きます。

そこで店長自体の業務をブラッシュアップします。

短縮できる業務や頻度を少なくする業務などが出てきます。

そして新たに出来た時間帯で今までできなかった事を入れ込みます。
このように時間は与えられたものではなく作るものです。

貴方自身の人生にも同じことが当てはまります。

１日1日限られた時間の中でいかにパフォーマンスするのが明日の未来を担います。

また空いた時間を売上管理などの分析に今以上に時間を費やすのをオススメします。

ここで注意する点として経営は勘でなく数字にこだわるです。

長年、経営をやっていると経験が邪魔してきます。

特に物事の判断や決定するときは数字に徹しましょう。
定期的にスタッフと全体ミーティングをしてアイデアや意見を聞くのも忘れない。

店長や経営者も一人の人間でしかないのです。

つまり考える頭は一つだけです。

店舗経営の大事なところはチームワークであり、チーム力で勝つです。

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における融資を受ける】

開店資金を用意するには自己資金だけでは中々足りないところがあります。

そこで多くの経営者は融資という手段で開店資金を調達させます。

この融資が上手くいかなければ開店には辿りつかないのになります。

自己資金はどういう形で集められるでしょうか？
前職にも関係しますが、サラリーマンなら何年分の貯金と退職金で夢であった自分の店を持たれる方も多いかと思います。

専門職や料理人なら月給与が多い分、５年１０年位で独立されるパターンもあります。
どの方も給与からコツコツと積み上げてお金を貯めていきます。

それでも、よく貯められても１０００万円ぐらいかと思います。
開店資金の相場が規模や職種にもよりるが、１２００万円～１５００万円と言います。

足りない部分に関して資金の融資を依頼します。

また、開店できる金額があっても運転資金の問題も出てきます。

開店するときは資金に余裕を持たせるのも忘れない事です。

資金融資は公的機関と民間企業の２つがあります。

公的機関は日本政策金融公庫から融資が有名ですが、

地方でやっている融資制度もチェックしてみます。

地元の自治体がおこなっている融資制度も魅力的です。

最低限の金利で起業を応援してくれます。

最大限の利用を検討しましょう。

民間企業の融資も検討しましょう。
借入金額によって金利は変動するが公的金利よりかは高めの設定で、借入易いのは事実です。
お金を集める方法には融資だけではなく出資を募る方法もあります。

投資家や企業に出資を募ることで返済時のリスクを抱えなくてよくなります。

しかし、事業が成功した時には配当という形でお金を分配しなければならないです。

出資という形は非常に難しく、個人店レベルでは中々貸してはくれないです。

そもそも投資目的で貸しているので返済期間も短く、

返済金も出資金の最低１．５倍から２倍ぐらいを目安にしています。
どちらかと言えば出資する方のリスクが大きいのでリターンを多く望むのは仕方ないです。
このように融資や出資を必要とする場合には、しっかりとした事業計画か特許や何か特別なアイデアを持っているかに限られます。

要は大金を動かす以上、いい加減な経営者にはお金を貸せないのです。
数百万円ぐらいなら消費者金融に多少高い金利で借りることができます。

何千万円となると失敗だけでは許されず、返済にも数十年は最低かかってきます。

お金を借りるには、それぐらいの覚悟を持って臨みましょう。

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池宮城秀人