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hideawaysは、飲食店情報やIT情報をブログ発信していきます。

hideaways【飲食店経営における飲食店繁盛の方程式】

お店が繁盛するのは必ず理由があります。

飲食店経営にも繁盛の方程式があって順に説明していきます。


まずは新規開拓です。

これは開業時だけではなく常に、その店は新規のお客様が来店する仕組みを作っている店舗は強いです。

これはリピーターが多い店舗でも貪欲に、または積極的に新しいお客様を掴めていくのが求められます。

何故なら、飲食店経営は長い月日経営していきます。

その中でいかなる時も現在のお客様のニーズに応えているかが大切になります。

新しい広告宣伝や料理、サービスには常にアンテナを張っておきましょう。

時代の変化のスピードは自分が思っているより早いです。


次に再来店して頂くための工夫をします。

最初に来て頂くのも大事ですが、最も大事なのは2回目に来て頂くです。

人間、最初の印象が大事、1度会えば大体わかると言いますが2回目会える事で、お互いをより深く理解ができます。

店側としても初回来てくれた情報を元に、サービスや料理の趣向などを調整ができます。

そして何より新しい情報が手に入るので対策が組めます。

 

そして、また来たくなるという気持ちにさせるのが自分達の仕事になります。

プレゼンテーション能力も磨けるので肩の力を抜いて自然にお客様に接するのがポイントです。

 

3番目は固定客や常連客と呼ばれる店のファンを作るです。

ファンを作るのが一番難しそうに思えますが、その人の為と思えば普通にできます。

お客様がファンになる理由としたら料理が美味しいから、値段が安い、ボリュームがある、店の雰囲気や店員が好きなど複雑なのはないです。

店が提供しているものをストレートに、提供しているだけで十分です。
後は来店頻度をどれだけ上げるかが店側としての販促手段や販売戦略にかかってます。


お店に行くか行かないかを決めるのは、お客様の自由です。

それを、お客様が店に来たいと思わせるのは店側の仕掛け次第です。

人間は物事を忘れる生き物です。

店を思い出してもらえるために何か手を打たないと店を忘れられていきます。

そうならない為にも定期的な販促を組みます。

販促の仕方も、無暗に数を打つのではなく限定的にタイミング、内容をリスト化して提案するのをオススメします。

 

普通のやり方だけでは結果は出にくいです。
いかに、きっかけを作れるかが大事です。
このように項目別で出していくと簡単ですが、状況によって仕掛ける内容も少し変わってきます。

 

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池宮城秀人

 

hideaways【飲食店経営における新規の顧客を獲得する】

新規客の獲得は開業や間もない店舗にとっては必然ですが、老舗と言われる店舗でも常に新規客を増やさないと経営というのは先細りしてしまうものなのです。
この土地で何十年と営業していても意外に知られていないことが多いです。

その為、店側としたらまだお会いしていないお客様に会うために、新規顧客開拓の手を緩めるわけにはいかないのです。
新規の顧客を貪欲に増やしていくためには気持ちだけでは成り立たないです。

 

実は絶対要素があります。

それは広告宣伝がちゃんと来店するきっかけにつながっているかです。
宣伝広告は幅広く、チラシからDM、テレビ、ラジオ、雑誌など種類は沢山あります。
お金を使えば確かに大きな販促を打つことができます。

しかし、費用対効果が得られるとは限らないです。

予算的にもリスクを大きく抱えにもつながります。
こちらからの一方的な情報提供だけではなく、お客様が興味を抱いてくれる情報の提供と手段を考えましょう。


次に店の外観にも顧客獲得の要素があります。

外観は店の顔にあたるので第一印象がここで大きく決まります。

人間でも同じように見た目が7割でその人がどんな人かを決めてしまいます。

店も同じで外観でほぼ決められてしまいます。

まずは、お客様が安心して入店できる外観づくりに注視します。

そしてたまには定期的に外観をチェックするのをオススメします。

内側にいると外からの風景や雰囲気は気づかないものです。

一度離れたところから店を観察すると、至らぬところが見えてくる可能性があります。

特に新規客を増やしたいと願うなら外観をリニューアルさせるか、色合いや看板を変えるなどの工夫が必要です。

しかし、あまり極端に変えすぎると既存のお客様にも影響がでるので注意しましょう。

 

最後に引き寄せの法則であるアイドマの法則についてです。

マーケティングの教本でも学ぶ法則です。

外観作りの法則に必ず役に立ちます。

まず注目されることで興味を持ってもらうです。

そして、お客様の欲求を奮い立たせて来店する動機付けをします。

そしてアクションとして来店につなげます。

このアイドマの法則に沿った外観作りを徹底させることで、新規の顧客を増やすのにつながります。

 

世の中は物凄いスピードで旬や流行りなどが動いています。

走るのをやめたら一気に取り残されてしまいます。

新規顧客獲得に対しても常に獲得に対してあらゆる手段に挑戦できる環境づくりも土台の部分として必要不可欠となります。

 

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における再来店を促す】

再来店と言えばリピーター様になります。

このリピーターは店にとったら有難い存在です。

そのリピーター様が再来店してくれる2回目にあたる部分がとても重要になります。

初回に来てくれて何かを気に入って頂けて来店してくれたので、こちらからもアプローチがし易いです。

そして何より会話ができるのが大きいです。

 

接客の基本はコミュニケーションにあります。

マニュアルやスキルなどいろいろありますが、目の前のお客様を満足させることを優先させるのが大事です。

その中で料理の趣向やプライベート話ができ、次回の来店時へつなげるのもできます。

せっかく来て頂いているので楽しませることを前提にサービスや料理を提供します。
1回目と2回目の違いは人間性がはっきり出てくるところです。

1回目は外見でほぼ判断してしまうところがありますが、

2回目になると内面性や性格なども少し見え隠れしてきます。

相手の気持ちやニーズをくみ取ってあげる接客に徹しましょう。

そして相手からの目線も気にすることが必要です。


このように再来店における部分でもいろんな気持ちや想い、考えが交錯します。

接客サービスの面白さがここにもあります。
さて、その再来店を促す方法ですが、これには仕掛けがいろいろあります。

お客様から自然に来店してくれれば有難いのですが、世の中は情報が錯乱しております。

人間自体も日々の情報の入れ替わりが激しく過去の情報が薄れていきます。

要するに忘れていきやすいです。

 

その為に来店時に次回の割引券や来店後にDMなどを送る手段を取ります。
ここでの注意点は店側の本気度をどれだけ出すかがポイントになります。
割引券に10%、20%の割引ではなく、思い切って半額の割引券を渡すや対象アイテムを限定ではなく全品にする、一品や限定料理などのプレゼント券などがあります。

そしてDMに関しても中途半端な内容では来店動機が曖昧になります。

明確なインパクトがある内容を書き込みましょう。

 

要するに、お客様がまた来たいと思わせるが大事です。

そして来店しないと損をすると思わせるような販促に心掛けるのです。
販売戦略は競合他社との兼ね合いや時代背景、景気動向などが関わってきます。

積極的な割引と極端な販促を打ち続ければ店の利益にダメージを与えるのにつながりますので、慎重に判断をして時には大胆にタイミングを計って勝負するも経営者には必要です。

 

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における原価】

飲食店の経営をしていて原価を知らないなどあり得ないと思いますが、原価に対してどのような取り組みや考え方の違いで経営は大きく変わります。

繁盛店を経営している方の原価に対する考え方は深く、繊細です。

しかし意外にシンプルなところも見逃せない点です。


店の利益を出す仕組みは売上から経費を引いた分が利益になります。

店の利益を増やした場合には店の売上を上げようとする経営者が多いかと思いますが、実は経費を見直す部分を強化させるのが優先です。

売上が上がると次第に経費も上がってきます。

店の現場ならお客様が増えることで売上は上がりますが、対応するスタッフと料理の材料費が比例して上がります。

 

そうなると利益があまり増えないのが現実です。

人間の生活で例えると1か月の収入を増やすためにストレスを貯め込んで働きます。

お酒やたばこなどの嗜好品の量が増えます。

夕食が外食になったりします。

たまの休みなどにギャンブルをしたくなります。

そうなると出ていくお金が稼ぐお金に近づいてきます。

そうなるとお金の価値を勘違いしてきます。

これが入ってくるお金より出ていきお金に意識やスポットをあてる大切さです。


飲食店の原価にはFLコストと言って人件費と材料費の合計コストがあります。

ここは最終手段なので、その他で削減できる手段を全て試してみるのから始めます。
それぞれの原価の金額を知ることで店の動きが把握できます。

例えば家賃に対して現在の売上との比率や管理費と言われるガス・電気・水道などが1か月にどのくらい使われているのかも把握できます。

飲食店の原価を知る事で店の動き全体や細かい動きまでを把握でき自然に視野が広がります。


さて、ここで売上の部分が出てきましたが、売上に関しても管理能力が求められます。

売上高はお客様からの指示されている金額と思っています。

お客様からの要望にはすぐ応えることができる環境を揃えるもの仕事の一環です。

あえてサプライズで次回の来店時にあっと驚かせることの演出も覚えておきましょう。


売上高は常に上がっていくわけではないです。

競合他社の戦略や新規参入の影響で売上が一時的に落ちるときも考えられます。

そんな時は早期発見と対策を事前に計画することが重要です。

悪い情報ほど早く伝達することで被害が抑えられます。
このように原価を知ることで店の全体に視野を伸ばし管理能力も成長させていきます。

 

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における経営者に必要な能力】

飲食店を経営する経営者に必要なのは売上から仕入れ、人材、方向性などあります。
それを一人でこなす訳ではなく、店舗の店長やスタッフに任せているかと思いますが、その管理能力が一番大事となります。
管理能力には人件費管理と売上高管理の2つがあります。

 

今回は人件費管理についてです。
人件費管理は飲食店でも業種によっては異なってきますが、

人件費だけではなく材料費を合わせたFLコストで判断します。

このFLコストの適正数値が約60%と言われています。

その中でメニューが決まり人件費を調整していきますが、

どのように適正数値に持っていくかと言うと労働生産性を利用して判断します。

 

この労働生産性は月の利益にスタッフ数を割る事で計算できます。

この目安の数値は人件費の2から3倍までの数値が妥当です。

また労働生産性を上げる手段として売上高を上げる事や粗利益高を大きくする事、最悪の手段としてスタッフ数を減らす事や、水道光熱費対策の省力機器の導入によって月々の経費を落とすのができます。

 

次に人時売上高という数値があります。

これは1スタッフ1時間あたりの売上高を表します。

数値は客単価からの影響が大きくありますが、数値は高ければ高い方が望ましいです。
次にサービスは接客するのでスタッフが1時間あたりにサービスできる数値が人時接客数です。

業種によって客単価が低い店舗は、この接客数を上げる仕組みが必要とされます。

 

最後にもう一つ調整できるのが人事生産性です。

1スタッフが1時間に対しての生産性を表す数値になります。

この数値は月間の粗利益高に総労働時間数を割ることで計算できます。
人件費はただ時給基本給を計算して出しているわけではなく、適正適所に人を置いて、それが正しいかどうかを検証することが重要です。

 

また、大体の数字で行うと大きな経費として利益を圧迫します。

一人10円、20円の差は月間では何千円となり年間では何万円となります。

そして複数になれば何十万と膨らむのが人件費の怖さです。
働くスタッフとしたら給与や時給が上がるのは望ましいことです。

経営者としたら上げたくない前に店舗の生産性をしっかり数値化して、自分が納得することで働くスタッフにも胸を張って給与の金額を提示してほしいです。


このように人件費管理はいろんな角度から検証するのが必要です。

曖昧に計算すると優秀なスタッフを手放す恐れもあります。

今ある正しい数値で対応するのも経営者の責務と言えます。

 

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における年間平均LTV】

LTVとは雇用生涯価値と呼んでいます。

一人のお客様がお店に対して、どれだけの利益を残していけるかの数字です。

この数字を出すことによって店が使えるお金が決まります。

それは宣伝広告費であり、販促費でもあります。

経営していく上で欠かせない数字です。
ただし、生涯となると先が遠すぎる話の為、数字出せても適格数字とは思えないです。


そんな時には年間平均のLTVを計算します。
期間を1年間に絞ることで店側が仕掛ける販促費などの数字を出すのができます。
お店の年間売上高を年間のお客様数で割り、それに営業利益を掛けることで、

お客様一人あたりの販促費が計算できます。
販促費は大なり小なりと沢山あります。

そして適正金額が分からないところが怖いところでもあります。

店の規模や販促内容によって金額を曖昧にしておくと収支管理も曖昧になってきます。

特に目先の売上欲しさに動いていたら経費は膨らむばかりです。


経費の怖さは知らず知らずの部分です。

店の経営をしていると何故かしら経費は毎年、上がっていくと考えときましょう。
何故なら人件費が分かり易く、年間ごとにスタッフ給与はベースアップしていきます。

社員なら基本給、パート・アルバイトなら時給が1年、もしくは時期を超せば上がる仕組みを取っているかと思います。

また社員などは家族構成の状況が変わるので給与内容も変わりますので人件費を常に抑えたい経営者の気持ちが分かります。

 

ただ、ここは働くスタッフの大事なモチベーションでもあります。

慎重に扱う姿勢は崩せないです。
その他にも水道光熱費などで値上げをなどがあれば、年間で一気に数万円の経費アップにつながります。

 

材料費も注意したいです。

野菜などを多く仕入れている業種であれば天候や災害によって去年の2倍から数倍の値段が上がる時もあります。

また輸入品も注視されています。

世界経済や紛争などによって円安や物価高の影響を大きく受ける可能性があります。
このように経費コントロールは非常に難しいものがあります。

そうなると新規顧客を得る為の経費は計算内で納める必要性が出てきます。

 

先ほどの年間平均のLTVを正確に計算することで店の収支計画を万全にしていきます。
飲食店経営は大きな売上や利益を一気に挙げることは無い業界です。

日々の営業の中で少ない利益をコツコツ積み立てる業種になります。

その利益を無駄なく、いかに効果的に使うかも経営手腕が試されます。

 

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池宮城秀人

hideaways【飲食店経営における最も重要な事】

飲食店の経営をする中で重要なことは沢山あります。

そして場面によっても重要なことは違ってきます。

今回は開業時に最も重要な点として開業戦略をピックアップしてみます。


開業時の重要な事を挙げれば初めての店舗経営で大変で手が抜けない状態と思います。

しかし戦略となると事前に仕掛ける部分の話になってきます。
戦略の定義は誰にターゲットを合わせて何のコンセプトを提供するのかがポイントになってきます。
実は飲食店経営が長続きしない点はこの戦略間違いが多いのです。
地域のお客様に求められている販促を定期的に展開していけば、

それなりに集客ができていきます。

しかし、戦略にズレが生じていた場合ですと空振りの連続になります。
販促費やメニュー料金を下げても顧客が欲しくなければ来店はしてくれないです。

 

例えばターゲットを主婦にします。

事前調査で家族世帯が密集している地域なら購買力が高い主婦がポイントとなります。

ターゲットの選択はよいのですがコンセプトが問題です。

ここを今の主婦が来店するぐらいの魅力が出せるかが大事です。
今の主婦が欲しいものなどは調査すればわかりますが、

価格帯から時期、提案の仕方で変わってくる可能性があります。

 

た調査不足となれば取り返しのつかない状況になることにもつながります。
事前調査の主婦にもいろんな事情を持った主婦層があります。

20代の若い世代で共働きや30代でも、お子様の年齢が家庭によってバラバラなど時間が無くて来店できない事情や、お金を違うところに使うので外食は控えている家族など事情を抱えた家庭などがどのくらいいるかの比率まで調べる可能性もあります。
徹底調査しないとダメとは言わないが、慎重に開業時の戦略は決めるのが重要です。

 

この開業時の戦略次第で繁盛店への道のりが7,8割決まってしまう位の重要さです。
もし開業していて実際に戦略ミスが判明した場合、まずはゆっくり考えましょう。
採算が取れてないのは他に原因があるかもしれないです。

冷静に自分の店の状況を把握するのです。

そして足元を確認したら店舗の先行きであり将来性を確認します。


このまま経営していて良いのか、何年までの期間限定で商売するのか、次の戦略に乗り換えるのかなど選択の幅が広がります。

ここまでくると一人だけの判断も難しくなります。
第三者などの専門家の力を借りて検討を一緒にやっていくのが必要です。

 

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池宮城秀人